Inteligência é Tudo em Trade Marketing – Parte 02.

Colocando em Prática: Segmentação, Setorização e Roteirização dos PDVs.
O Trade Marketing tem papéis importantes em uma cadeia que envolve indústria, varejista, consumidor, e todas as suas vertentes e intermediários. Dentre seus principais objetivos, garantir a experiência do shopper e estabelecer métricas para alcançar o sell-out são os mais importantes.
Para atingir os objetivos esperados o planejamento é fundamental, de forma a garantir a saúde do negócio e o sucesso de sua estratégia até a execução. E é aí que a Inteligência de Mercado entra em cena.
Inteligência é utilizar as ferramentas certas em cada fase!
Cada negócio tem uma necessidade. Operações em diferentes setores possuem características que guiam o resultado. A Seven Trade é especialista em marketing de varejo e operações de field force que demandam planejamentos táticos para garantir o correto direcionamento do negócio. Entenda como cada fase tática da inteligência atua neste processo:

  • Segmentação

O processo de segmentação consiste em realizar uma análise aprofundada do cliente e seu mercado. A Seven Trade realiza um mapeamento das lojas de cada uma das redes para entendimento do potencial, importância e relevância de cada uma delas no projeto.
A segmentação de lojas possibilita a definição de onde a equipe de campo será alocada, a partir de análises de dados do sell-in, sell-out e distribuição, cruzadas com pesquisas de mercado para cada setor a partir de um perfil de consumidor e potencial de consumo do mesmo.
Com esta definição, é possível direcionar atendimento a partir de premissas do negócio, garantindo alta cobertura com base em variáveis de venda e estoque, e estabelecendo o potencial de atendimento para cada rede e PDV de forma a direcionar o nível de serviço.

  • Setorização

Após ter essa visão, conseguimos centralizar em qual PDV devemos focar os investimentos e os esforços das equipes de campo, sempre de acordo com o objetivo do projeto ou cliente.
Na setorização, são determinadas as áreas de atendimento tendo como base a geografia e a necessidade de tempo e frequência para cada tipo de PDV. Uma vez que temos clara a estratégia de alocação de equipes, precisamos garantir a eficiência na cobertura através da criação de setores de atendimento organizados que visam roteirização inteligente, onde o foco é que o deslocamento seja o menor possível, objetivando maior tempo de atendimento em loja.

  • Roteirização

Com as etapas de segmentação e setorização cumpridas, é hora de direcionar a equipe. A partir da estratégia definida até então, aplicaremos as premissas de atendimento considerando tempo e custo – isso significa concentrarmos esforços em otimizar investimentos.
Outras etapas são fundamentais para garantirmos que a operação aconteça com excelência, com recursos certos nos lugares certos. Ferramentas e processos de monitoramento e controle, coletas e análises fazem parte dos próximos passos que resultam em uma operação de alta performance no varejo.
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Seven Trade Marketing

Google Shopping lança novas modalidades de busca para compras

O Google Shopping, plataforma que conecta consumidores e varejistas, passou por mudanças durante o Google for Brasil. A partir de julho, ao acessar o google.com/shopping, os usuários poderão navegar clicando diretamente nas imagens dos produtos, além de conseguirem visualizar uma vitrine personalizada a partir de seus interesses online.
Esta nova experiência imersiva têm como objetivo tornar a jornada de consumo mais intuitiva e personalizada e foi pensada em função da busca de outras plataformas durante a jornada de compra do brasileiro. O país foi escolhido para ser o segundo mercado no mundo a receber esta novidade, depois dela ser introduzida na Índia em dezembro de 2018. Segundo uma pesquisa feita pela Ipsos em março de 2019, 8 em cada 10 consumidores usaram um produto do Google no período de uma semana para ajudar na jornada de compra e isso também envolve as transações feitas na loja física: a mesma pesquisa também mostrou que 99% dos consumidores que foram a uma loja na última semana fizeram uma pesquisa online antes.

A nova página inicial do Google Shopping permitirá que os consumidores busquem diversas categorias de produtos para encontrar exatamente o que querem dentre diversos varejistas. Para melhorar a experiência online dos usuários, a plataforma conta agora com características inteligentes, incluindo um indicador de queda de preços e uma coleção dos produtos mais populares. Além disso, será possível acessar a aba “Shopping” durante uma busca feita no Google para encontrar uma lista de produtos relacionados à pesquisa. Os usuários poderão ver todos os detalhes dos itens e conferir varejistas que os têm em estoque.
Para os varejistas também foram apresentadas novas ferramentas para que eles possam aproveitar ao máximo o potencial do Google Shopping para alavancar seus negócios, entre elas:

  • Showcase Shopping Ads – um novo formato de anúncios mais visuais que aparecerá no Google Imagens, no Feed do Discover e, em breve, no YouTube. Em média, cerca de 80% do tráfego de anúncios do Showcase Shopping para sites de varejistas são de novos visitantes que acabam de descobrir as marcas.
  • Compre online, retire na loja – a novidade vai permitir que os varejistas indiquem quando e quais produtos estão disponíveis para retirada na loja. Em um estudo recente encomendado pelo Google, foi identificado que 45% dos compradores globais compram online e retiram na loja. A novidade está em fase de testes beta.
  • Shopping campaigns com parceiros – as campanhas do Google Shopping com parceiros permitem que as marcas usem seus próprios orçamentos para ajudar a promover produtos nas campanhas dos varejistas. Isso ajuda a gerar mais visibilidade, tráfego e vendas para as marcas e seus parceiros de varejo.

(Por Mercado&Consumo via Varejo ESPM)

Consumidores trocam marcas em busca de melhor preço

A crise econômica voltou a influenciar as escolhas dos consumidores no supermercado, de acordo com estudo realizado pelo Sincovaga (Sindicato do Comércio Varejista de Gêneros Alimentícios de São Paulo) em todas as regiões da capital, em abril de 2019.
De acordo com o levantamento, 78% dos consumidores entrevistados passaram a experimentar outras marcas de produtos, exceto as líderes, nos últimos seis meses. Para 76% deles, as alterações no padrão de consumo ocorreram por conta do preço, enquanto que para 16,3% a motivação foi as promoções.
O índice vem subindo. Na pesquisa anterior, realizada em outubro de 2018, a porcentagem de consumidores que haviam deixado de ser fieis a marcas era de 69,6%.
Entre os que voltaram a consumir produtos de marcas premium ou líderes de mercado, a maior motivação foi a qualidade. Do total de pesquisados, 71,3% já voltaram a consumir algum item das marcas líderes, com destaque para as categorias de higiene e limpeza (61,4% das respostas); mercearia (35,1%); bebidas (29,8%); frios e laticínios (26,3%); e açougue (15,8%).
Perguntados sobre a expectativa em relação à economia, 63,7% dos respondentes acham que os preços irão se elevar nos próximos seis meses; 25,5% opinaram que os preços irão se manter no mesmo patamar e 10,8% acreditam que haverá redução.
É evidente o pessimismo atual da população sobre os rumos da economia, pois na sondagem anterior 29,4% achavam que a situação econômica iria melhorar no semestre subsequente, 35,3% afirmaram que iria ficar como estava e 35,3% acreditavam que iria piorar.
A conjuntura atual também afetou a frequência das idas aos supermercados e afins: 32,4% dos consumidores afirmaram ir menos vezes às compras hoje em comparação a um ano atrás. Na sondagem de outubro de 2018, esse índice era de 28%. A maioria dos entrevistados afirmou que prefere ir uma vez por semana ao supermercado (50%).
O público foi consultado também sobre os aspectos que mais valorizam em um supermercado. O diferencial mais citado foi o preço, com 24,4% das respostas, seguido pela qualidade dos produtos (17,8%), localização (15,7%), variedade (14%), atendimento (12,5%), limpeza (9,6%) e atendimento no caixa (6%).
Dos formatos de varejo preferidos, os atacarejos, com 33,3% das indicações, ultrapassaram os supermercados (23,5%) na preferência do público. Na sondagem de outubro de 2018, a maioria preferia os supermercados (31,4%), ante os atacarejos (22,5%). As demais respostas se dividiram entre hipermercados (17,6%); lojas de vizinhança de grandes marcas (15,7%) e mercadinhos de bairro (9,8%).
Por Mercado&Consumo via ESPM Varejo

O Boticário apresenta novo conceito de loja

A rede de franquias O Boticário inaugurou um novo conceito de loja que traz diversas ferramentas tecnológicas usadas pela primeira vez no varejo de beleza para propor ao consumidor uma experiência que promete aguçar ainda mais os sentidos e criar uma maior aderência com a marca.
Realidade aumentada, espelho interativo de make, sistema omnichannel, pick up store e pagamento com celular são algumas dessas tecnologias implantadas no Boticário Lab, loja interativa já em atendimento no Shopping Pátio Batel, em Curitiba.
Por enquanto, o novo formato não tem previsão de ser implantado em outro local. Porém, segundo a diretora de Comunicação do O Boticário, Cristiane Irigon, a marca está sempre atenta às oportunidades de mercado e busca criar novas experiências de varejo aos consumidores de todo o país.“Expandir esse projeto para outras praças é uma possibilidade futura. Por enquanto, vamos observar como o consumidor interage com esta primeira loja”, confirma.
Para a rede, o Boticário Lab é mais do que uma loja-conceito, mas um novo conceito de loja, já que proporciona experiências imersivas, produtos e serviços exclusivos e tecnologias que facilitam o acesso aos produtos de forma customizada. Por exemplo, os membros do Clube Viva podem ter atendimento personalizado e direcionado às suas preferências, por conta das informações pessoais já retidas pelo uso da tecnologia.
Celebrando os 42 anos da marca, completados no mês de março, o Boticário Lab é um marco na caminhada e foi implantado em Curitiba para valorizar as origens do negócio. Para o vice-presidente de Franquias do Grupo Boticário, André Farber, há um empenho em ressignificar a experiência do consumidor nas lojas. “O Boticário Lab é a materialização dessa intenção. A ideia é abastecer esse espaço único com muito storytelling dos segredinhos dos nossos produtos, oferecendo uma experiência personalizada da marca para os nossos consumidores”, enfatiza.

Diferenciais

O projeto traz outros diferenciais para a construção do conceito. Um dos destaques é o ambiente destinado aos momentos importantes vividos pela marca, com exposição de objetos originais do acervo. Novidade, também, é a sustentabilidade sendo exercida no espaço. Como o uso de mobiliário modular que exige menos intervenções com obras civis, o que reduz a produção de resíduos. Também a madeira usada ter certificação FSC, iluminação em LED e o uso de vidro reciclado na confecção de itens que decoram o espaço – do recolhimento pós-consumo.
“A busca por uma operação mais sustentável é constante. As lojas são o nosso principal ponto de contato com o consumidor. Por isso, elas têm um papel fundamental nesse processo, não apenas para a marca, mas para a mobilização da sociedade como um todo. Para nós, isso determina o papel do Boticário no mundo”, completa Farber.
(Por Mercado&Consumo via Varejo ESPM)

Varejo deve crescer 3,64% em março

O varejo ampliado deve registrar crescimento de 3,64% em março na comparação com igual mês de 2018, conforme projeção do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar). A previsão é de redução do ritmo nos meses seguintes, que devem ficar em 2,62% em abril e 1,25% em maio, de acordo com o estudo.
Ainda segundo o Ibevar, as vendas de artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos, de perfumaria e cosméticos devem ser um destaque no varejo brasileiro nos próximos meses. Para março, a expectativa é que essa categoria cresça 8,23% ante o mesmo mês de 2018, com crescimentos de 7,60% e 6% nos dois meses seguintes.
No setor de hipermercados e supermercados, a expectativa é de crescimento de 1,71% em março, seguida de uma expansão de 2,09% em abril e 1,15% em maio.
As expectativas para o setor de tecidos, vestuário e calçados são de leve alta nas vendas, conforme o Ibevar, de 0,51% em março ante igual mês de 2018. Em abril e maio, há ainda perspectiva de avanço 0,16% e 0,33%, respectivamente.
Já para o setor de móveis e eletroeletrônicos a previsão é de queda nas vendas, conforme o Ibevar, de 0,93% em março ante igual mês de 2018. Em abril e maio, há ainda perspectiva de queda de 1,02% e 1,80%, respectivamente.
(Por Mercado&Consumo via Varejo ESPM)

O cliente pode desistir da compra pela desorganização da loja. Saiba por que!

Quando o consumidor toma a decisão de desistir da compra? Você sabe quais são os motivos que causam essa perda de interesse em adquirir um produto, que chamou a atenção dele pela primeira vez?
Muitas lojas perdem seus consumidores por questões simples de organização, principalmente quando deixam a desejar na limpeza e distribuição dos seus produtos. Sendo assim, preparamos este artigo com as principais razões que podem causar desistências em um comércio.
Quer saber mais? Continue a leitura e organize sua loja para proporcionar a melhor experiência possível para os clientes!

Lugares mal sinalizados

As seções do estabelecimento direcionam o consumidor para os produtos certos? Elas seguem uma lógica de trajeto, buscando influenciar a sua visita para direcionar o seu percurso até os caixas? O ambiente tem luz suficiente para iluminar os corredores?
Entender como está a sinalização da loja pode ser um ponto essencial na hora de conquistar o cliente. Sendo assim, mantenha uma atenção especial nessa questão. A dica é sempre deixar o cliente localizado e com uma linha de trajeto dentro do estabelecimento, que direcione a sua visita até os caixas.

Produtos desorganizados na prateleira

Como é a disposição dos artigos em sua loja? Deixá-los jogados, sem uma boa ordem, é sinônimo de despreocupação do comércio e pode afastar os compradores. É interessante estudar estratégias de cores, tamanhos e preços para fazer com que a organização do ambiente chame a atenção e agrade o cliente.
Dependendo do estabelecimento, também é necessário manter o cuidado redobrado com os vencimentos dos produtos expostos na prateleira. Além de prejudicar a compra, a venda de mercadorias fora do prazo de validade pode causar problemas judiciais com a empresa.

Ambientes mal planejados que atrasam as compras

Qual é o percurso do cliente dentro da sua loja? Quais são os primeiros corredores expostos? A disposição dos produtos precisa ser atrativa e captar a atenção do consumidor, direcionando-o para os artigos do seu interesse, ao mesmo tempo que influencia a compra de diferentes itens.
Analisar o comportamento do consumidor dentro do seu ambiente de compra é uma ótima maneira de estudar qual é a melhor possibilidade de organizar os seus produtos. Além de proporcionar uma melhor experiência para o cliente, o estabelecimento pode acelerar a sua compra, oferecendo uma solução mais prática e otimizada nesse processo.

Produtos sem os preços corretos

Artigos sem preços ou com valores incorretos causam confusão nos clientes e nos profissionais responsáveis por cobrar a venda. Essas experiências de diferença nos preços prejudicam a imagem da loja e fazem com que novos consumidores desistam de comprar devido à desorganização da precificação.
Por isso, é essencial conferir com frequência a organização e atualização dos preços nos produtos e garantir que os clientes tenham todas essas informações acessíveis no momento da compra, evitando mal-entendidos futuros.
O cuidado para oferecer a melhor experiência dentro do seu estabelecimento é um dos processos mais eficientes para o sucesso do seu negócio. Portanto, não deixe de trabalhar para evitar descuidos que levem o seu cliente a desistir da compra, elevando os benefícios ao promover uma boa experiência na sua loja.
Quer receber mais informações com dicas exclusivas sobre como melhorar as vendas da sua loja? Então, assine agora mesmo a nossa newsletter e não perca os nossos conteúdos direto em sua caixa de e-mails!
(Por Pricefy)

Com marcas desatualizadas, a Kraft Heinz perdeu bilhões. E agora?

Em fevereiro de 2017, a Kraft Heinz atravessou o Oceano Atlântico com uma audaciosa oferta de US$ 143 bilhões pela Unilever, uma gigante sonolenta que, segundo argumentava a Kraft, poderia ser estimulada com uma boa dose de corte dos custos e uma poda do portfólio.
Embora a proposta não solicitada tenha sido rapidamente descartada diante da forte oposição do alvo, ela deixou a Unilever devidamente agitada, e a empresa passou a empreender uma reformulação, eliminando ativos de baixo desempenho e aprimorando seu foco no valor para os acionistas.
Dois anos depois, o jogo virou. Na quinta-feira, a Kraft Heinz realizou uma baixa contábil de US$ 15,4 bilhões, admitindo de modo impressionante que algumas de suas marcas mais famosas não conseguiram acompanhar o ritmo das mudanças nas preferências dos consumidores. Em contrapartida, a Unilever e seus pares europeus Nestlé e Danone já tomaram medidas para evitar um destino semelhante, concentrando-se em novas marcas de nicho e alternativas mais saudáveis ao açúcar, à carne e aos alimentos embalados.

Alimentos com propósito

A suíça Nestlé, por exemplo, abandonou o negócio de confeitaria nos EUA e, na semana passada, colocou à venda sua unidade de frios Herta. A Unilever está empenhada em desenvolver o que chama de marcas “com propósito”, que promovem a saúde e protegem o meio ambiente, como uma nova linha de sorvetes com sabores pós-modernos como chai com açafrão-da-terra e canela, enquanto vende ativos problemáticos, como as unidades de margarina e pastinhas de untar. A Danone fez uma grande aposta no iogurte vegano com a aquisição da WhiteWave Foods, por US$ 10 bilhões, há alguns anos.
Embora ainda haja muito chocolate e lanches gordurosos por aí, as grandes empresas de alimentos na Europa adotaram como missão fundamental adaptar-se aos consumidores que gostam de couve e vitaminas e que evitam comidas gordurosas, salgadas, açucaradas ou que já não sejam condizentes com seus valores éticos e de saúde. Esta é uma lição dolorosa para a Kraft Heinz, que perdeu mais de 20 por cento de seu valor de mercado depois que os investidores puniram brutalmente as ações.
“A Kraft Heinz tinha um modelo muito aquisitivo e precisava alimentá-lo”, disse Duncan Fox, analista da Bloomberg Intelligence. “Mas eles têm sido lentos na inovação, apostaram nas tendências erradas e ficaram por fora de tudo.”

Corte de custos

Durante anos, a Kraft Heinz construiu uma máquina formidável confiando no que faz de melhor: eliminar custos indiretos, muitas vezes em ativos que ela engoliu. Formada em uma fusão orquestrada em 2015 pela Berkshire Hathaway, de Warren Buffett, e pela empresa de private equity 3G Capital, sua carteira controladora inclui participações na cervejaria Anheuser-Busch InBev, que também teve problemas para encontrar bolsões de crescimento e reduziu seu pagamento para os investidores no ano passado.
Ao longo do processo de eliminação de custos da Kraft Heinz, algo se perdeu – as marcas começaram a parecer desatualizadas ou desconectadas das tendências de consumo, do queijo processado às carnes e bebidas açucaradas. Embora a empresa recentemente tenha tomado algumas medidas para seguir o ritmo das marcas preocupadas com a saúde, como a compra da fabricante de ketchup orgânico Primal Kitchen por US$ 200 milhões, a grande baixa contábil que provocou uma perda igualmente grande mostrou que essas iniciativas foram insuficientes e chegaram tarde demais.
“Os problemas que a Kraft Heinz está enfrentando são específicos da empresa, porque a companhia implementou o modelo de orçamento com base zero durante vários anos, que é usado sistematicamente pela 3G”, escreveu Alain Oberhuber, analista do MainFirst Bank, em uma nota, na que afirmou que o portfólio de produtos é “medíocre em comparação com o de seus pares”.
Por Exame – Carol Matlack e Corinne Gretler, da Bloomberg via Varejo ESPM

Realizar uma promoção no supermercado é uma boa prática? Descubra!

A promoção no supermercado é uma oportunidade de aumentar as vendas e atrair clientes. Contudo, apesar de ser uma prática tradicional, nem sempre ela é planejada de modo a render os melhores resultados. Muitas vezes, é apenas uma forma de ter maior volume de fregueses por um curto período de tempo.
Neste artigo, você aprenderá a organizar uma promoção no supermercado e conhecerá os benefícios dessa estratégia para o seu comércio. Primeiro, explicaremos as mudanças recentes no comportamento do consumidor. Em seguida, damos um passo a passo para realizar uma promoção e abordamos os principais benefícios de organizar as promoções. Vamos começar?

Como o cliente afeta a promoção no supermercado?

Cada vez mais pessoas compram online. Vamos falar da Black Friday, que é o segundo maior evento de varejo no Brasil, atrás apenas do Natal: 80% das vendas são feitas pela internet.
Os consumidores de hoje têm muito mais acesso a informações do que há dez anos. Podem comparar preços, marcas e avaliações com o celular que carregam no bolso. Também podem usar o telefone para fazer compras e receber as encomendas em casa. Com toda essa conveniência, ficou cada vez mais importante oferecer experiências de compra e outros diferenciais para atrair o cliente para a loja física.
Uma promoção, pensada e executada de acordo com uma estratégia, atrai novos consumidores para seu supermercado e os deixa com vontade de voltar para obter mais produtos por bons preços.

O que fazer para organizar uma promoção?

Como explicado no tópico anterior, uma boa promoção requer planejamento para alcançar bons resultados. A seguir, saiba o que fazer para organizar uma ação efetiva.
Levante os números
Para cada produto vendido em seu supermercado você deve saber o custo com impostos, o valor de venda e a margem de lucro. Mas talvez não saiba quanto gasta por ano em promoções ou qual o retorno delas.
O primeiro passo para aumentar o faturamento é entender quanto custa o investimento. Encare seu plano de promoção como se fosse um produto: quanto custará? E de quanto será o retorno?
Defina um objetivo
Para obter sucesso é preciso saber onde queremos chegar. Defina uma meta para sua promoção. Pode ser aumentar em 5% o número de vendas do produto X, elevar o faturamento do mês em Y%, ou conseguir um número Z de cadastros que concorrerão a um prêmio.
Se você tem diversas lojas, pode querer acompanhar os números em cada uma delas. Começando a promoção definindo o que você quer, fica mais fácil estabelecer prioridades e assegurar se os objetivos foram alcançados ou não. No mesmo sentido, a promoção deve ter data para começar e para acabar.
Defina o valor oferecido
Com o objetivo em mente, é hora de calcular um valor de oferta para o consumidor, condizendo com a meta a ser alcançada. As opções mais comuns são:

  • descontos em porcentagem (“tudo com 10%”, “descontos de até 50%” etc.);
  • descontos por volume (“leve 3, pague 2”);
  • amostras grátis;
  • brindes;
  • cupons para concorrer a prêmios (“a cada X reais em compras, você recebe um cupom para o sorteio de um carro”).

Invista em comunicação visual
Agora que você já sabe qual será a oferta, é hora de informar ao consumidor. Posicionar cartazes criativos fora da loja, utilizar panfletos, anunciar na rádio local, realizar uma campanha de anúncios no Google ou em redes sociais — vale tudo para que os clientes tomem conhecimento da promoção no supermercado e queiram visitar a loja.
Comunique a urgência
Toda boa promoção expressa alguma mensagem de escassez. Ela é necessária para que seu cliente não deixe para depois a decisão de compra e aproveite a oferta agora. Por exemplo:

  • “mas é só amanhã!”;
  • “até acabar o estoque!”;
  • promoções de datas comemorativas (Dia das Mães, Dia dos Namorados etc.).

Acompanhe os resultados
Uma boa promoção consegue atingir três resultados:

  • atrair mais clientes;
  • fazer com que os clientes atuais comprem mais a cada visita;
  • aumentar a frequência com que os atuais clientes visitam o supermercado.

Uma estratégia sustentável de promoções periódicas consegue alcançar os três ao mesmo tempo. Obter apenas um deles pode prejudicar os outros. Por exemplo, se o supermercado divulga um produto com grande desconto, mas tem pouco estoque, muitos clientes novos chegarão à loja, mas sairão decepcionados ao não encontrar a mercadoria. Consequentemente, a quantidade de clientes depois do evento será menor do que antes.
Ao final da promoção no supermercado, avalie os resultados e confira se os números compensaram o investimento.

Quais as vantagens?

Conquistar novos consumidores
Uma promoção bem-feita atrai novos shoppers para seu supermercado. Eles experimentam por causa de uma oferta atraente, compram outros produtos, e, se gostarem do atendimento, retornarão outras vezes. Como a fidelidade do consumidor é cada vez menor hoje em dia, aproveite a oportunidade para conquistar os clientes da concorrência.
Aumentar as vendas de produtos com baixa rotatividade
Mesmo quando os departamentos de compras e estoque trabalham em grande sintonia, há produtos que simplesmente encalham. Alguns deles podem ficar tanto tempo nas prateleiras que se aproximam de seu prazo de validade. Nada como uma boa e velha promoção para “liquidar” esse estoque, e o consumidor ainda aproveita para levar outros itens a preço cheio.
Ampliar o nível de engajamento do consumidor
Com tanta atividade online, lojas físicas ganham significado pela experiência que oferecem. É possível tocar e sentir o cheiro dos produtos e interagir com os vendedores. No Reino Unido se fala no papel dos supermercados em fortalecer as comunidades locais, por serem um espaço no qual as pessoas se conhecem, conversam e até realizam aulas e cursos.
Uma promoção aumenta a participação dos seus clientes. Ao oferecer a chance de ganhar prêmios ou a oportunidade de presentear pessoas especiais, você aumenta as chances de que eles se sintam bem-vindos e queiram voltar.
A promoção no supermercado é uma das práticas mais tradicionais do varejo. Estamos acostumados a encontrá-la desde a infância, vendo os cartazes amarelos no mercadinho do bairro ou ouvindo os comerciais estridentes no rádio e na TV. Com as dicas deste artigo, você está pronto para planejar, implantar, avaliar e conquistar resultados com boas campanhas.
Pretende usar essas dicas na administração do seu supermercado? Assine nossa newsletter para ficar por dentro das melhores práticas do mercado em gerência, promoção e muito mais.
(Por Pricefy – via Varejo ESPM

Entender o negócio do cliente

Entender o negócio do nosso cliente (empresa que nos contratou) é essencial para à entrega de um bom trabalho, compreendendo as suas expectativas e objetivos para que a estratégia seja refletida no ponto de venda.
Vamos entender um pouco mais sobre o TRADE MARKETING.
Você sabia que existem três dimensões interligadas e fundamentais para o negócio do cliente que compõe o TRADE MARKETING?
São eles:
 

  1. As marcas e categorias

A marca é a representação de uma empresa, qualquer que ela seja, algo que permite identificar o seu negócio. Por exemplo, o MC Donalds sempre é lembrado pelo seu “M” e as cores amarelo e vermelho.
Dentro de uma marca pode haver outras marcas especifica para cada categoria de produtos e/ou serviços. Ou seja, uma empresa de grande porte pode possuir as categorias eletrodomésticos, eletroeletrônicos, cuidado pessoal, entre outros.
Conhecer as marcas e categorias dos concorrentes também é de extrema importância para se diferenciar no ponto de venda e proporcionar a melhor experiência.

  1. Os canais de venda

Cada categoria tem o seu canal de venda, não sendo necessariamente específico, podendo ser vendido em lojas física e/ou não física, desde um mercado de bairro até em e-commerce (compra online).
As lojas físicas podem ser categorizadas como:
Supermercados de vizinhança: são as lojas de autosserviço com ampla linha de produtos e baixo sortimento em comparação às grandes lojas.
Supermercados tradicionais: lojas de autosserviço de médio porte, cujas vendas são altamente concentradas em itens alimentícios e possuem mix de produtos e sortimento superior aos supermercados de vizinhança.
Superlojas: são supermercados de maior porte com área de exposição e venda de produtos para o lar e eletroeletrônicos.
Lojas de conveniência: são, na maioria das vezes, anexos de postos de gasolina e vendem alimentos e bebidas em horários mais flexíveis, para compras emergenciais.
Lojas de departamentos: são lojas de grandes redes divididas por departamentos, como se fossem mini lojas dentro de uma grande loja, com ampla linha dos mais variados produtos e opções de marca e um bom nível de serviço ao cliente.
Lojas especializadas: na maioria das vezes, são lojas de pequeno porte ou médio, especializadas em um tipo de produto apenas, com elevado nível técnico de serviço.
Varejo de serviços: é o caso das academias de musculação, escolas de idiomas e reforço escolar, etc. Nestes estabelecimentos, os clientes compram previamente um serviço, não necessariamente atrelado a um produto.
E as lojas não físicas estão divididas em:
Varejo eletrônico: são todas as transações digitais. É o famoso comércio eletrônico (e-commerce).
Catálogos: consiste na venda realizada por meio de catálogos enviados por correios. Quanto maior a segmentação da oferta, melhor tende a ser o retorno dos clientes.
Porta à porta: é quando o vendedor é convidado a entrar na casa do shopper. É um modelo que exige a demonstração e atendimento personalizado, além de possuir mais penetração principalmente nas classes C, D e E.
TV shopping: é como se tem chamado os antigos infomerciais, modelo em que um programa de televisão apresenta e demonstra o uso do produto de forma detalhada. A compra é feita por telefone ou internet.
Televendas: ou telemarketing, é um canal utilizado como primeiro contato. Requer um investimento baixo, mas costuma ser o canal com mais rejeição por parte do consumidor.
Vending machinestêm, por finalidade, a venda de produtos sem os vendedores fazerem o “meio de campo”. Geralmente são instaladas em locais de grande circulação, como shoppings, fábricas, metrôs e universidades. Uma boa estratégia de abastecimento é fundamental neste formato.

  1. O consumidor e o shopper

É primordial entender a diferença entre shopper e consumidor para interagir e o levar a compra do produto de uma marca específica.
O shopper é a pessoa que efetua a compra, na prática, é quem pega os produtos e coloca no carrinho, sem necessariamente consumi-lo. O caminho é conhecer o shopper e entregar para ele o valor da experiência de compra.
É essencial traçar metas, pensar de forma estratégica para conseguir trabalhar nos canais de distribuição e criar um relacionamento com o shopper que está antenado às mudanças e ao que as marcas representam no contexto atual.
O consumidor, também conhecido como consumer, é a pessoa que consome o produto e pode ser o responsável pela escolha do produto que o shopper irá comprar. Quando uma marca não atende às expectativas do consumidor, a troca por outra será inevitável.
Ou seja, quando a mãe compra um livro para sua filha, ela exerce o papel de shopper enquanto a filha exerce o papel de consumidor. E, se no ato da compra a mãe comprar um livro também pra ela? Nesse caso, ela será ao mesmo tempo o consumidor e o shopper.
Por isso, é importante que o promotor tenha esse conhecimento: shoppers e consumidores não se comportam igualmente e essa informação pode fazer toda a diferença para que a venda de fato aconteça e para que se lembrem da sua marca nas próximas compras.
Então, a definição de TRADE MARKETING pode ser resumida pelas práticas, que vimos acima, planejadas e executadas pela indústria com o objetivo de aumentar as vendas, otimizar a atuação dos canais de distribuição e acirrar a disputa pelos melhores espaços de exposição nas gôndolas e pontos estratégicos dos PDVs, ou seja, o TRADE MARKETING, tem a capacidade e detectar e executar as melhores oportunidades no ponto de vendas.
Sabendo de tudo isso, fica mais fácil entender o negócio do cliente, pois através das práticas de TRADE MARKETING que comentamos, entendemos o perfil dos consumidores e shoppers assim a indústria pode ter um dialogo mais verdadeiro com eles, observando seus hábitos de consumo. E proporcionando uma melhor experiência de compra.
Compreendendo o perfil do consumidor (consumer), é possível criar uma jornada de compras e em cada uma de suas etapas fica mais fácil realizar uma experiência satisfatória que leve à decisão de compras.